23 Sep 2020

广州蓝奥信息科技公司:做好准备,不打无把握之仗

发布者:管理员 浏览次数:153

招商谈判是个“技术活儿”,是双方心理博弈、智商较量的活动,所谓不打无把握之仗,为了在招商谈判中获得更大的利益,必须要在谈判前做好充分的准备。

1. 要掌握不同客户的性格、爱好。在洽谈前要对客户的性格、兴趣爱好进行全面了解。这是使谈判顺利进行的重要前提,也只有较好地了解客户的性格和爱好,谈判中才能掌握话题主动权,有效拉近与客户的心理距离,更好地进入主题,使谈判顺利进行。

很多谈判桌上的制胜法宝和绝地反击几乎都来自于前期的市场调查,可以抓住对手的漏洞反击,也可以将自己的漏洞掩盖掉。只有达到知己知彼才有资格去谈判。

2. 要预想困难,多备预案。谈判过程中诸多因素都可能会对谈判的顺利进行造成阻碍,如果不能事先考虑可能影响谈判的不利因素,进而预想应对预案,就很难在谈判遇到突发情况或阻碍时及时有效地应对。因此,在与客户谈判之前,要尽量设想好可能影响谈判顺利进展的各种不利因素,提前设想好不同的应对预案,情况预想越复杂、应对措施或预案设想越周全,就越可以在谈判出现情况时,冷静应对,灵活处置。

3. 拟订谈判目标,明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。招商谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商,你要确定最低价,如果你是一个进口商,你要确定最高价。在谈判前,双方都要确定一个底线,超越这个底线,谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低,都会使谈判中出现激烈冲突,最终导致谈判失败。最好有一份谈判计划,作为谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。

谈判的准备还有很多值得注意的细节,如对目标市场的选择,需要根据产品的销售特点和成熟市场的经验,目标招商市场以地级市或县级区域为主要目标。同时根据在已有成熟客户的周边县区招商的成功概率更高的特点,制定了尽量依托现有客户,以其为核心向外放射性发展的招商策略。

谈判应用资料的准备。谈判准备的工具越多,展示和举证的舞台也就越大,客户的信任度就越强,成功的可能性也就越高。如公司所有的招商和宣传材料、价格和政策文本、质检证书、营业和税务执照、公司各部门及周边优秀经销商的电话号码、公司的宣传片和广告片的光碟。这些资料看上去跟招商关系不大,其实是一家企业实力可靠的象征。

不能因为有宣传图册而忽略样品,图片永远代替不了真实的产品。尤其是公司着重要推动的新品,本身极具说服力的口感绝对是谈判中的重要武器。同时亦可要求在谈判前就地查访主竞品的实样情况,如有需要直接进行产品对比,以彰显公司对自身产品的信心。


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