28 Sep 2020

招商快车:企业招商把握这些关键点,避免陷入盲目招商

发布者:管理员 浏览次数:148

招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节,一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节,不考虑招商必须承前与启后的特征,急急地想着圈钱,而招商的关键就是首先别总想着自已如何圈钱,而是必须想好了如何让别人赚钱,凭什么能让别人赚钱,理由是否实在、充分,只要把握住了这个关键,再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、在什么媒体上招商,招商快车为你一一道来。

一、招商说什么

长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律:没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好,其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好,而是你的产品如何能让他赚钱,招商所要说的内容也是如此,翻开一摞摞的招商广告,通篇都是反复地强调产品好,而很少见到有帮客户分析如何赚钱的,即使有,也只是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语,招商效果不好也就在情理之中了。招商广告要想打动经销商,关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么,以及经销商所面临的难题是什么,在此基础上,针对性的诉求,方能打动经销商的心。

中国有句古话叫:己所不欲,勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略与方法才可以顺利地销售出去,招起商来理所当然就会底气不足,不论你招商大会如何豪华,如何气派,总免不了看的人多,买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备,对产品市场推广的每一个环节都了如指掌,头头是道,我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会,只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可,因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸,有经验的经销商自会有所判断。

二、招商配备什么

招商除了常规的产品介绍之类的配备外,最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话,更进一步加强经销商的信心。

三、在什么距离上招商

很多人可能对这样一种说法不能理解,在媒介资讯如此发达的今天,招商还需要什么距离,但在我们的实践中发现,距离,对招商是否成功,有着很大的影响。从经销商心理的角度,首先对产品能否做成功抱有犹疑心态,如果我们在招商时与经销商隔得太远,则成功率就会大大降低。前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商,在全国性的媒体上发布了大量的招商广告,电话源源不断地过来,但就是人不愿过来,即使过来了也很少成交,除了其它一些因素外,距离也是重要原因之一。离得太远,使经销商本来就犹疑的心态更加严重,厂家即使有重多的市场支持承诺,但经销商会想:万一有问题,我能千里迢迢地去找你吗?即使去了,你拖一拖,我能拖得起吗?所以,在进行招商时,要很好地把握经销商的心理距离,恰当地划分区域进行设点招商,虽然费用会略高一些,但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。

四、在什么媒体上招商

从常理上来讲,专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体,但事实上并非如此,在我们的实际操作过程中,有一种让人沮丧的现象,即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体,而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多,(指一般现象,非绝对现象)这种说法虽然令众多人不快,但却是一个基本事实。在实际运作中,我们也很少看到单纯运用专业性媒体招商而获得成功的个案。所以招商媒体选择必须进行合理的组合,多运用大众媒体,适当使用专业性媒体。特别是报纸类专业媒体,保存期短,远远比不上杂志类专业媒体时效长。更不能指望其能担当主力招商媒体的重任。在分区域招商时,多运用当地的大众型媒体,远远比单一使用专业性媒体的效果要好得多。

 

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